Você sabe negociar?

Renato Hirata, sócio-fundador da Hirata Consultores e professor do IBMEC São Paulo, ensina o que é importante avaliar na hora da negociação e como identificar o seu perfil de negociador

Por Daniela Diniz

1) Quantos -- e quais -- os perfis de negociação existentes?

Existem oito perfis de negociação. Os nomes foram escolhidos pela maior atenção que cada um dá no processo de negociar. São eles : o decisor, narrador, explorador, inventro, harmonizador, provedor, improvisador e preparador.

2) Qual desses seria o mais adequado?

Cada um deles tem o seu ponto forte e o seu ponto de ameaça. O mais freqüente na pesquisa no Brasil é o estilo DECISOR. Tem como pontos fortes o pragmatismo e foco em resultados e pontos de ameaças, a impaciência e inflexibilidade.

O estilo que se apresentou de maior performance foi o improvisador. Pois pela rapidez de decisão em que vivemos, este estilo tem a competência de contornar objeções e criar soluções com muita rapidez e certamente vai para o fechamento da negociação com facilidade.

3) O que é importante avaliar antes de fazer uma negociação?

Os pontos mais importantes para a avaliação são:

·Buscar alternativas que gerem independência da outra parte.

·Entender profundamente o seu problema, pois muitas vezes você resolve o problema de outra forma.

·Separar as pessoas envolvidas do problema a ser enfrentado. Separe a emoção da razão. Lide com a emoção de forma racional. Mas nunca se esqueça que as pessoas sempre terão sua lógica e podem pensar diferentes de você! Entender pontos de vista, não significa concordar com as pessoas. Se você entende-las fica fácil encontrar soluções.

·Entender o comportamento tanto seu como da outra parte. É o que chamamos de estilos de negociação.

·Crie opções de fechamento. Ensaie várias moedas de troca.

·Estruture um critério de justiça. Para que não saiam perdedores no processo.

4) Há diferenças em se negociar com o chefe e com o cliente, por exemplo? Se sim, como devo agir em cada caso?

·A negociação com o chefe é complicada para ambos quando os limites são ultrapassados ou se faz o uso do poder. Chefias que usam o poder, nunca negociam nada! A não ser quando ficam extremamente dependentes da competência do colaborador. Quando não há limites, ou seja, a chefia cria uma relação de grande intimidade, o colaborador não sente pressionado e cria mais poder para negociar. A negociação no ambiente de trabalho precisa ser vista de forma que o resultado final seja sempre saudável para todos. Para o colaborador o desenvolvimento de sua competência ou o resultado atrelado ao seu bônus. Para o chefe um clima organizacional saudável e pessoas desafiadas para o crescimento profissional.

·Para o cliente, a atuação é diferente pois na relação pode não haver interdependência e isto pode fazer com que o cliente respondanão a sua proposta. A idéia de uma boa negociação é quando as duas partes sentem atração, ou seja, existe uma relação de benefícios mútuos onde a solução do outro está no outro e esta solução é a melhor para ambos.

5) Quais os principais erros cometidos por executivos na hora de negociar?

A falta de planejamento, a ansiedade para o fechamento e muita dependência da outra parte para resolver o seu problema.

6) Qual a melhor forma de negociar salário com o chefe?

Nunca negocie nada, sem antes ter uma alternativa caso o outro diganão. Para negociar com o chefe é a mesma coisa! Procure saber o quanto você vale no mercado, faça pesquisas, melhore seu network, prove no seu CV que você vale o que pede. Uma das grandes dificuldades da negociação de salário é dizer o preço. Se você se basear no Mercado você é um mediano, se você é um high performance, você vale um percentual do que você gera de benefícios para a organização. Pode ser uma redução de desperdício, uma minimização de riscos potenciais ou mesmo uma alavancagem de receitas. Meça sempre o que você contribue para a empresa. É a partir daí que você inicia o processo de oferta do salário.

Lições pra vida

Aqueles que me magoaram fizeram apenas o que sabiam fazer, em função das condições de suas vidas.

Se eu não perdoar, permitirei que essas mágoas continuem a me dominar.

Os que nunca voltam atrás em suas opiniões, amam mais a si mesmas do que a verdade.

Desconheço a autoria

Ainda há esperança...

Aos cinquenta
:: Adília Belotti ::

Aos cinquenta, um pouco mais, um pouco menos, temos com certeza rugas nos olhos. Mas em alguns afortunados, há mais. Muito mais que isto. Há um brilho intenso que não se apaga. São portadores de olhos que riem. E já que dizem que os olhos são o espelho da alma, podemos imaginar que alegres almas habitam estes seres.
O que sabem eles, o que garante a eles esta porção diária de alegria?

Acredito que a magia venha do fato de não darem guarida a ressentimentos. Isto mesmo.
Não requentam sentimentos já vividos, impressos em papel amarelo e já sem bordas.
Não choram por dores de anos atrás.
Não pranteiam amores há muito esgotados.
Não enterram os mesmos mortos todos os dias.

Ao acordarem lavam o rosto e o coração. Ao invés de ressentir (sentir novamente) o já vivido, preferem sentir, atualizando-o.

São aquelas pessoas que a gente encontra na rua e que estão sempre de braços abertos. Que nos abraçam forte, mas nos deixam ir quando chega nossa hora.

Braços abertos que se abrem na direção do que vem. Braços abertos para não reter o que vai.
Não antecipam, não recusam. Não recuam. Ao invés de ressentimento, aceitação.

Aprendizado que leva uma vida. Conquista. Aceitam que a vida corre por caminhos nem sempre escolhidos por nós. Aceitam que amores acabam. Que os filhos crescem e não gravitam mais em torno de nós. Que temos que andar para fazer baixar nosso colesterol. Que algumas dores no corpo vêm para ficar. Que os cabelos brancos crescem muito mais depressa que nossos cabelos antigos. Que amizades especiais e únicas se desfazem, deixando em nós o furo da saudade. Aceitam que já andamos mais da metade do caminho.

E por aceitarem a vida como ela é e por não se ressentirem pelo fato dela não ser como queriam que ela fosse é que seus olhos estão sempre rindo, escancarando a alegria dessa alma de ainda estar na vida.

A ela, dizem sempre: Que venha!